B2B-Shopsystem: Ziele richtig definieren
Ein B2B-Shopsystem einzuführen ist ein strategisches Vorhaben – und wie bei jedem strategischen Vorhaben entscheidet die Qualität der Zielsetzung über Erfolg oder Misserfolg. Wer ohne klare Ziele startet, wählt am Ende ein System, das zu den falschen Anforderungen passt.
1. Warum Zieldefinition vor der Anbieterwahl steht
Die Versuchung ist groß, direkt mit dem Vergleich von Shopsystemen zu beginnen. Doch ohne klare Ziele fehlt der Maßstab für die Bewertung. Welche Funktionen sind wirklich erforderlich? Welche sind nice-to-have? Diese Fragen lassen sich nur beantworten, wenn die strategischen Ziele vorab festgelegt sind.
Typische Fehler: Teams vergleichen Feature-Listen, ohne zu wissen, welche Features sie tatsächlich benötigen. Das Ergebnis ist entweder ein überdimensioniertes System oder eines, das zentrale Anforderungen nicht erfüllt.
2. Geschäftsziele und digitale Ziele verknüpfen
Ausgangspunkt ist immer das Geschäftsmodell. Welche Umsatzziele sollen über den digitalen Kanal erreicht werden? Soll der Shop primär Bestandskunden bedienen oder auch Neukunden akquirieren? Sollen bestimmte Produktgruppen priorisiert werden?
Aus den Geschäftszielen lassen sich digitale Ziele ableiten: Conversion-Rate, durchschnittlicher Bestellwert, Self-Service-Quote, Retouren-Reduktion. Diese KPIs bestimmen später, welche Shopsystem-Funktionen geschäftskritisch sind.
3. Anforderungen aus Kundenperspektive erfassen
B2B-Käufer haben spezifische Erwartungen: kundenindividuelle Preise, Kontorahmen, mehrstufige Genehmigungsprozesse, wiederkehrende Bestellungen. Eine Anforderungsanalyse aus Kundenperspektive deckt auf, welche Prozesse heute noch manuell laufen und dringend digitalisiert werden müssen.
Bewährt hat sich die Methode der Customer Journey Mapping: Welche Schritte durchläuft ein Einkäufer von der Produktrecherche bis zur Bestellung? An welchen Punkten entstehen Reibungsverluste?
4. Interne Prozesse und Systemlandschaft analysieren
Ein B2B-Shopsystem steht nie allein. Es muss mit ERP, CRM, PIM und Logistik-Systemen zusammenarbeiten. Eine ehrliche Bestandsaufnahme der bestehenden Systemlandschaft ist deshalb unerlässlich.
Relevant sind: Welches ERP-System ist im Einsatz? Wo liegen Stammdaten (Artikel, Kunden, Preise)? Welche Schnittstellen existieren bereits? Welche Datenqualität hat der aktuelle Produktkatalog? Die Antworten bestimmen, welche Integrationskomplexität das neue Shopsystem bewältigen muss.
5. Prioritäten setzen und Ziele dokumentieren
Nicht alle Ziele haben die gleiche Dringlichkeit. Eine sinnvolle Priorisierung unterscheidet zwischen Must-haves (ohne die das System nicht eingeführt werden darf), Should-haves (wichtig, aber auch später umsetzbar) und Nice-to-haves (wünschenswert, aber nicht entscheidend).
Die dokumentierten Ziele und Prioritäten bilden die Grundlage für das Lastenheft, das später an Anbieter kommuniziert wird. Gut dokumentierte Ziele sparen Zeit im Evaluierungsprozess und verhindern Missverständnisse in der Implementierungsphase.
Fazit
Ziele zu definieren ist keine einmalige Aufgabe, sondern ein iterativer Prozess. Binden Sie von Anfang an alle relevanten Stakeholder ein – IT, Vertrieb, Einkauf, Geschäftsführung – und schaffen Sie Transparenz über Ziele und Prioritäten. So schaffen Sie die Grundlage für eine fundierte Systemauswahl.
Klare Ziele, die richtige Lösung
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