B2B-Shop-Anbieter systematisch bewerten und aussuchen
Der Markt für B2B-Shopsysteme ist unübersichtlich. Dutzende Anbieter versprechen die perfekte Lösung – doch nur wenige passen wirklich zu Ihren Anforderungen. Eine strukturierte Bewertungsmethode hilft, die Spreu vom Weizen zu trennen.
1. Bewertungskriterien vorab festlegen
Bevor Sie Anbieter evaluieren, brauchen Sie ein Bewertungsraster. Dieses leitet sich direkt aus Ihren zuvor definierten Zielen und Anforderungen ab. Typische Kriterien sind: Funktionsumfang, Integrationsfähigkeit, Skalierbarkeit, Total Cost of Ownership, Support-Qualität, Referenzen in Ihrer Branche und Anpassbarkeit.
Wichtig: Gewichten Sie die Kriterien nach ihrer Bedeutung für Ihr Unternehmen. Ein Kriterium mit 30 % Gewichtung hat einen dreifach höheren Einfluss auf die Entscheidung als eines mit 10 %.
2. Longlist erstellen: Marktüberblick verschaffen
Startpunkt ist eine Longlist mit potenziellen Anbietern. Quellen sind Analystenstudien (Gartner, Forrester), Fachportale, Empfehlungen aus dem Netzwerk und eigene Recherchen. Für die meisten mittelständischen B2B-Unternehmen kommen 8–12 Anbieter für die Longlist in Frage.
In einem ersten Schritt scheidet aus, wer offensichtliche KO-Kriterien nicht erfüllt: fehlende Mehrsprachigkeit, keine On-Premises-Option (falls gefordert), zu geringe Transaktionsvolumina oder fehlende Branchenreferenzen.
3. Shortlist durch strukturierte RFI-Prozesse
Aus der Longlist wird durch einen Request for Information (RFI) eine Shortlist von 3–5 Anbietern. Im RFI stellen Sie gezielt Fragen zu Funktionsumfang, Architektur, Lizenzmodell, Implementierungsaufwand und Referenzen.
Achten Sie bei der Auswertung nicht nur auf den Inhalt der Antworten, sondern auch auf die Qualität der Kommunikation: Wie schnell und präzise antwortet der Anbieter? Das ist oft ein Vorgeschmack auf die spätere Zusammenarbeit.
4. Demos und Proof of Concept durchführen
Präsentationen zeigen, was ein System kann. Ein Proof of Concept zeigt, ob es das in Ihrer Systemumgebung kann. Lassen Sie Anbieter auf der Shortlist eine Szenarien-Demo durchführen, die Ihre spezifischen Anforderungen abdeckt – nicht die Standard-Demo.
Definieren Sie vorab konkrete Demo-Szenarien: Kundenindividuelle Preise anzeigen, mehrstufige Bestellgenehmigung durchlaufen, Integration mit Ihrem ERP-System zeigen.
5. Referenzen prüfen und Entscheidung dokumentieren
Sprechen Sie mit Referenzkunden der verbliebenen 2–3 Kandidaten. Fragen Sie gezielt nach Implementierungsverlauf, tatsächlichen vs. geplanten Kosten, Support-Qualität im laufenden Betrieb und Zufriedenheit nach 12+ Monaten.
Dokumentieren Sie Ihre Bewertung transparent und nachvollziehbar. Eine Bewertungsmatrix mit gewichteten Kriterien und Scores pro Anbieter macht die Entscheidung intern kommunizierbar und langfristig nachvollziehbar.
Fazit
Die Anbieterbewertung ist kein Bauchgefühl, sondern ein strukturierter Prozess. Mit einem klaren Bewertungsraster, einem disziplinierten RFI-Prozess und belastbaren Referenzgesprächen wählen Sie das System, das wirklich zu Ihren Anforderungen passt.